Orçamento sem retorno é venda parada.
Cada orçamento entregue é alguém que já demonstrou interesse. Se ninguém acompanha, essa pessoa esfria e decide em outro lugar.
Do termo ao caso · Edição Nº 03
Funil comercial.
Uma clínica de implantes abrindo as portas em Ilhabela, com o caixa zerado. Era o meu primeiro emprego, aos 18 anos. Entrei na recepção, montei toda a carteira de clientes e saí como Gerente Comercial.
Ame ImplantesClínica de implantes dentáriosIlhabela2024 a 2025Leitura de 5 minutos
R$ 250 mil
em recebíveis futuros quando eu saí. Além de mais de R$ 90 mil em caixa, numa clínica que começou do zero e com uma carteira de clientes que eu montei desde o primeiro dia.
O que se ouve por aí
O termo, do jeito que o mercado vende.
O que se ouve por aí
"Se a venda está fraca, o problema é falta de cliente."
Quando a venda cai, o primeiro impulso é buscar mais gente. Mais anúncio, mais post, mais contato novo entrando.
Só que funil comercial não é só a entrada. É o caminho inteiro, do primeiro contato até o dinheiro no caixa. Se o orçamento é feito e ninguém volta a falar com o paciente, o cliente já existia. Faltou o passo seguinte.
Como a CCM enxerga
Antes de buscar mais, olhe o que já tem.
Na Ame, o trabalho não começou com campanha. Começou com organização. Foram três princípios que guiaram tudo.
Sem número claro, não há decisão.
Com o financeiro sem visibilidade, ninguém sabe quanto entra, quanto falta receber e onde está o problema. Organizar as contas veio antes de qualquer meta.
Rotina vale mais que esforço pontual.
Um mutirão de ligações resolve uma semana. Uma rotina semanal de acompanhamento, com a equipe treinada, resolve o mês inteiro.
O caso
Ame Implantes.
- Desafio
Uma clínica nova e o caixa zerado.
Eu cheguei à Ame Implantes, em Ilhabela, quando a clínica estava abrindo. Era o meu primeiro emprego, aos 18 anos. O caixa estava zerado, não havia carteira de clientes e tudo ainda precisava ser construído. Fui colocada na recepção.
- Diagnóstico
O resultado estava na mesa da recepção.
Da recepção eu via o que acontecia no dia a dia. Orçamentos feitos ficavam parados, sem acompanhamento. E o financeiro não tinha uma visão clara do que entrava e do que ainda havia para receber. O problema não era falta de paciente. Era falta de alguém olhando. Vendo o que eu fazia ali, um dos sócios me deu a chance de crescer e me tornou gerente.
- Decisão
Construir a carteira, organizar e treinar.
Carteira de clientes do zeroMontei toda a carteira de clientes da clínica, contato por contato, desde a abertura.
Contas organizadasColoquei o financeiro em ordem para enxergar o caixa e os recebíveis com clareza. A partir daí, as decisões passaram a ter base.
Rotina semanal de acompanhamentoCriei uma rotina para retomar o contato com quem tinha recebido orçamento. Toda semana, sem depender de lembrança.
Equipe treinada e várias frentesTreinei a equipe para seguir essa rotina e conduzir o atendimento comercial. Como gerente, coordenei várias frentes e participei do crescimento da clínica em todas as áreas, no planejamento e na execução: treinamentos, contratações, leads, contratos, parcerias e conteúdo.
- Resultado
Caixa formado e recebíveis em ordem.
Quando eu saí, em 2025, a clínica tinha mais de R$ 90 mil em caixa e R$ 250 mil em recebíveis futuros. Saí da Ame como Gerente Comercial, depois de ter começado na recepção.
- Cliente
- Ame Implantes, clínica de implantes dentários
- Local
- Ilhabela, Litoral Norte de SP
- Período
- 2024 a 2025
- Ponto de partida
- Clínica abrindo, caixa zerado e nenhuma carteira de clientes
- Papel
- Primeiro emprego, aos 18 anos. De recepcionista a Gerente Comercial
- Escopo
- Carteira de clientes, caixa e financeiro, vendas, leads, contratos, contratações, treinamento, parcerias, conteúdo e gestão geral, do planejamento à execução
- Resultado
- Mais de R$ 90 mil em caixa e R$ 250 mil em recebíveis futuros na minha saída
Bastidores
A clínica, com quem fez acontecer.
A equipe em frente à Ame Implantes. Toque para ampliar.
Termos deste caso
O glossário, com a nossa leitura.
Funil comercial +
O que é
O caminho que uma pessoa percorre do primeiro contato com a empresa até a compra e o pagamento.
Na visão da CCM
Não é só a entrada de contatos. A maior parte do resultado se perde no meio, entre o orçamento e a decisão. Na Ame, o ganho veio de cuidar desse meio.
Lead +
O que é
Uma pessoa que demonstrou interesse e deixou um jeito de ser contatada.
Na visão da CCM
Lead não é número em planilha. É alguém esperando um retorno. Quanto mais tempo sem resposta, menor a chance de virar cliente.
Taxa de conversão +
O que é
A parte dos contatos ou orçamentos que vira venda de fato.
Na visão da CCM
Antes de buscar mais gente, vale olhar quantos dos que já chegaram compraram. Um acompanhamento simples e constante costuma mudar esse número mais do que uma campanha nova.
Recebíveis +
O que é
Valores que a empresa já vendeu e ainda vai receber, como parcelas e pagamentos futuros.
Na visão da CCM
Recebível desorganizado é dinheiro que ninguém enxerga. Quando está em ordem, mostra o que vem pela frente e dá segurança para decidir.
Para a sua empresa
O seu resultado está escondido dentro de casa?
Responda com sinceridade. Ninguém mais vê as suas respostas.
- 1
Você sabe quantos orçamentos estão em aberto hoje?
- 2
Existe alguém responsável por retomar o contato com quem recebeu orçamento?
- 3
Você sabe quanto a sua empresa ainda tem para receber nos próximos meses?
- 4
A sua equipe tem uma rotina semanal de acompanhamento comercial?
Muitas vezes o resultado já está ali dentro. Falta alguém olhando.
Maria Eduarda Marchesi, fundadora da CCM
Contato
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Antes de investir em mais clientes, vale olhar o que já está dentro de casa. Me conta como funciona o seu comercial hoje. A conversa é reservada e quem responde sou eu.
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